企业利润从何而来,用户价值创新

    商业的本质是为用户创造价值,并且要为用户提供不可替代的用户价值,所以企业要围绕用户价值不断进行创新,这就是所谓的价值创新。

利润和价值创新的关系

   十四五计划和20235年远景目标中都提到创新已经成为国家战略,中国已经进入创新型国家,创新型社会,创新型企业的发展阶段,所以未来的企业一定是创新型企业和研发型的企业。

   在产品同质化复制越来越快的当今社会,不懂得创新的结果往往是更多的是价格战,促销战,那么这样的结果往往是资源投入不少,但是最后结果不尽人意。为什么这么说呢,因为企业赚钱基本都是同样的逻辑公式,那就是利润=收入-成本。收入又取决于量和价格。所以利润取决于三个关键要素,量,价,和成本。量决定规模大小,而价决定生死。降价可能会导致利润变成负的,而卖的越多亏的越多,这个通过例子很容易就理解了。那么成本跟利润又是怎么样的关系呢,价高成本可以提高,标准和资源配置可以高,品质一定程度上就提高了,反之依然。所以我们为用户创造价值的方式就是通过价值创新提供超预期而不是降价。

企业利润从何而来,用户价值创新

    那么企业的利润到底从哪里来?利润来自于用户,持续为用户创造价值,从上面公式中可以看到,利润越高,超出用户的期望值就越高,超越用户的期望值越高,用户的转介绍和复购率就高,用户的转介绍和复购率高,收入就高,利润就高。利润高我们投入的资源和标准配置就高,品质就高,从而又带来新的飞轮循环。而这个过程中我们始终关注的就是用户价值的创新。而用户价值创新的关键是实现差异化。

用户价值创新的差异化模型

    如何实现用户价值创新的差异化呢?主要包含三个层面:

    第一,区隔竞争对手

    第二,设计竞争路径

    第三,抢占用户心智

企业利润从何而来,用户价值创新

   区隔竞争对手:

   当我们选择了一个行业之后,要进行定标,对标和标准三个动作,对标就是要跟行业中做的最好的标杆企业学习,甚至成为他的用户,学习他的经营方法,管理,营销,供应商等等,在这个过程中还有很重要的一个点就是要洞察他的劣势,而他的劣势很有可能就是我们要打造的价值点,是我们真正要为用户创造的价值点。与其更好,不如不同。所以区隔竞争对手,就是要针对对方的劣势,进行“反向思考”。

   江小白就是反向思考很好的案例。白酒太多的品牌都是标记重大时刻,大宴会,豪饮,而江小白记录的自我的小时刻,我也除了拥有高大上的时刻,也需要与朋友,与兄弟姐妹对话的小时刻。无论是从场景设计还是从消费人群定位以及白酒市场的分类上,江小白都打造了不一样的价值点,所以企业未来的价值就在于做对手做不到的价值点。

   设计竞争路径:

   确定了战略方向之后,接下来就是竞争策略的问题。关于竞争路径,最简单的思考方式就是回归企业获取利润的大众公式:利润=收入-成本。要实现利润,要么提高价位,走高端市场,对应你的标准,资源配置都要提升;要么降低成本,对应你的整个价值链的各个环节的成本都要降低,实现总成本优先,走低端大众市场。所以竞争的路径有两条,要么做加法进行价值创新,走高端市场,你的成本要比竞争对手的售价还要高,要么做减法,走总成本领先的路径,因为用户不只有金字塔顶端的高端用户,还有很多追求高性价比的大众客户群体,这个时候我们要做到价格比竞争对手的成本还要低。

   确定路径之后,所有的策略,方向,流程都要围绕这个路径进行系统化的设计和打造。

   太二酸菜鱼就是典型的做减法的案例,它走的是总成本领先的路径,所以从选品,菜品,场景,用餐过程的自助化设计上,都大幅度的降低了成本,而不是单纯的进行成本管理,当然做减法的过程中它的品质要做到最优,所以它也是另外一个维度的价值创新。

   抢占用户心智:

   竞争路径确定之后,接下来就是真正实现差异化,告诉用户我等于什么。抢占用户心智就是找到一个字眼,把它烙在用户的心上。而这个字眼就是企业的标签和符号。

企业利润从何而来,用户价值创新

   如何找到这个字眼,在信息多元化的环境中,这个字眼一定要简单,不能让用户的记忆成本太高,一定是是从用户的语言和逻辑中去挖掘,从而能够迅速抓住用户的眼球,例如淘宝的多,京东的快,拼多多的省,只有一个简单的字眼,让用户快速记住并且体验到。这个字眼一定是我们从用户的需求中洞察出来的接地气的直达用户痛点和需求点的那个字眼。

   接着如何让用户感受到这个字眼,两个方面,一方面就是让用户知道,另一方面是让用户买到。例如拼多多的省,用户知道了之后就要进店体验,这个时候一定要创造超预期,让用户震撼,让她感受到在别人那里感受不到的便宜,拼多多里的商品的价格的便宜打破了很多人的认知,如果现在有一个app比拼多多还便宜,那么相信很多目标用户就会抛弃拼多多而选择这个新的更优的app。从而深深印在用户的心里,所以做企业一定要想清楚我到底等于什么?

 

    企业的利润到底从哪里来?最终还是从用户中来,从为用户创造独特的价值主张中来。打造与竞争对手不一样的价值点,用户有时候不知道自己想要什么,很多时候他们已经习惯了和忍受住了让自己难受和糟糕的体验;选择总成本优先还是价值创新路径,不论是选择哪条路径,一定是要创新性地对整个价值链条进行系统性的设计,从而形成公司的核心竞争力;用一个字眼抢占用户的心智,围绕这个字眼设计出来的体验一定要让用户震撼,尖叫,从而深深印在用户的心里。

 

   “  天地之功不可仓卒,艰难之业当累日月”。一项伟大事业的成功需要点滴的努力和日积月累才能实现。需要有战略,也需要有策略,还要有具体的实现路径,每一步不能忽略的核心就是如何为用户持续地进行价值创新。

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