关于商品定价你不知道的逻辑

        下午要买汉堡吃,看了一下价格表,一个汉堡18元,一杯可乐15元,一包薯条10元,这个时候看见了一个价值18元的套餐,里面有汉堡饮料和薯条,太便宜了,生怕优惠套餐没有了,毫不犹豫的购买了15元套餐;市场上涌现了各种的10元店,衣服有29.9元店,这些店是靠什么盈利的呢?情人节到了,一枝花需要20元,平安夜一个苹果的价格比一斤苹果的价格还要高,买的人还趋之若鹜。这些现象背后到底有什么样的定价逻辑呢?今天就跟大家常用的几种定价方法。

                                                 

 渗透定价法

       就是以低价进入市场,把价量之秤的砝码,尽量加到量的极致,获得极高的销量和占有率,又导致成本降低,价格接着降的定价方法。名创优品日用品的零售品牌,在价位上定倍率只定到1倍。可口可乐和惠普彩印打印机都是采用了渗透定价法的策略,迅速抢占市场,击退竞争者。

        渗透价格的特点:

低价可以使得产品尽快为市场所接受,并借助大批量销售来降低成本,获得长期稳定的市场地位,其次,微利阻止竞争者的进入, 增强自身的市场竞争力。

       渗透价格使用的边界:

      1.  市场必须走够大

      2.  消费者对品牌不敏感,对价位敏感

      3.  大量的生产,能够降低成本

      4.  低价策略,能真的吓退现存及潜在的竞争对手

 撇脂定价法

        生产厂家把新产品推向市场时,利用一部分消费者的求新心理,定一个高价,像撇取牛奶中的脂肪层那样先从她们那里取得一部分高额你管理利润,再把价格降下来,以适应大众的需求水平,这就是所谓的撇脂定价法。

         撇脂定价法的特点:

         短期实现利润最大化;用高价格提高产品身价,激起消费者购买欲望;用高价值控制市场增长速度,生产能力足以应付需求,减缓供求矛盾;为价格的下降留出空间。

        撇脂定价的运用边界

        1.高科技产业应用最多

        2.虽然贵,但是还没有想房地产那么贵,消费者可以接受

        3.没有采取较低定价的竞争对手存在。技术优势,其他竞争者进入需要时间,留下时间窗口。

         撇脂定价的使用场景应该是人无我有,人有我优,必须是因为品牌,科技和创意拥有定价权。

组合定价法

 

        组合定价法,就是通过把不同商品组合在一起,集合定价,获取最大销售利益的定价方法。

       组合定价的七招拳法:

        第一招:产品线定价;例如电视,30寸,40寸,50寸,60寸一直到120寸,每个尺寸里又区分低中高配。产品差异带来的价值感和生产成本之间的关系。服装的高中低档,杂志图书的平装版,精装版和收藏版。

        第二招:备选品定价:例如你的手机不小心摔坏了去修,发现换个屏幕的价格居然跟买个手机的价格差不多。餐饮行业烧烤便宜,啤酒贵。

        第三招:互补品定价:吉列剃须刀和惠普打印机很便宜,但是魔盒和刀片贵。净水器,空气净化器等

        第四招:副产品定价:鱼头和鱼身,鱼头贵,鱼身便宜。肉类,石油化工,副产品的价值高,主产品定价低,从而占领更多市场份额。

        第五招:捆绑式定价:快餐店的套餐利用价格锚点的心理推销套餐,电影院的年票,健身卡的年卡,次卡,文具盒套餐,水果礼盒等

        第六招:分部式定价:去游乐园,先付门票,其他娱乐项目额外交费。自助餐厅一口价之前,特别菜品单独收费。

         第七招:单一价定价:把价值相近的商品组合到一起,浮动毛利率,让零售价保持一致。例如10元店,5元店。这种定价法避免消费者纠结价格和比较,只要在心理价格内,就会选择。

  

        组合定价是对价格锚点,免费等基础商业逻辑的应用。

 

价格歧视

 

       在理解价格歧视前,我们先理解一个概念:“消费者剩余”。什么是消费者剩余?例如一件商品的成本价是10元,a消费者愿意付的最高价格是30元,最后她花15块钱买了这件商品,那么成交价和心理价位之间的差价15元就是消费者剩余。如果b心理价是20元,消费者剩余就是5元。

      价格歧视就是研究如何尽量吃掉消费者的剩余,同一件商品如何让a付出30,让b付出20.

        价格歧视运用的三个级别:

        第一,个体歧视:让每个人付出他能付出的最高价格。一般就是讨价还价或是拍卖的形式,例如电信的靓号,qq的的靓号都是属于此类

第二,销量歧视,买的越多就越便宜,第二件半价就是。

第三,区隔歧视:例如地域歧视,给不同地区的商品价格也不一样;

人群歧视,老年人,儿童票;另外就是时间成本、机会成本的歧视

例如飞机票经济舱优惠,例如电影票上午场和夜场便宜。

         价格歧视让每个群体,个体付出她能接受的最高价格的定价方法。他的核心在于把有支付能力的人找出来。

 

消费者定价

       消费者定价的实现方式通常就是拍卖和逆向拍卖。本质上都是在供小于求的情况下,可以通过消费者竞标,价高者得的策略,卖出高价。在供大于求的情况下,可以通过商家竞价,商家提出最高价,然后依次递减喊价的方式,尽量用低价满足价格敏感者,从而消化库存。例如订酒店,基本12点之后没有定出去的房间,可以低价售卖。

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