你复制不了的拼多多模式

   拼多多自2015年9月正式上线。最早由创始人黄峥的游戏公司孵化而成的。拼多多成立不到一年的时间用户量j就突破1亿,2017年拼多多成为电商黑马,用户量突破三亿,日平台流水突破千万,年GMV达千亿。这个成绩,京东用了10年,淘宝用了5年,而拼多多只用了两年零三个月。2018年7月,拼多多上市;2019年初直接一跃成为中国第二电商平台。

你复制不了的拼多多模式

       一个电商平台用两年多的时间一跃成为电商界的佼佼者,而且在万物互联的时代,技术壁垒,资源壁垒都能快速被打破的当代,为什么拼多多这么成功,但是却没有模仿者超越拼多多,它的模式没有被快速复制,为什么?谈谈个人对拼多多模式的浅见

                             

                                           

         第一部分“ 黄峥思维和原则”

       1.不占别人便宜

    上市那天黄峥没有去敲钟,别人问他为什么不去,他却说:”我没觉得这个不是那么大的事,上市只是一个结果。我们不会因为上市不上市有特别的改变。我们每天都在围绕消费者的需求认真做事情,不会说是黄峥头上顶了一个市值,难道这个人就变了吗?其实什么也没有变。拼多多登陆纳斯达克时,还有一件小事。本可以提升发行价20%,但黄峥坚持定价在19美元。

      “投资人在下单的时候,肯定不希望提价,来日方长,有钱大家赚,现在要把每一份利都吃光,也不太符合我们的价值观。” “不占别人便宜,哪怕我们有这样的能力。

2.钱是工具,不是目的

这句话出自16岁的黄峥。出身工薪家庭的他,他为什么能够27岁就实现暴富,他的总结出一招:““田忌赛马”,“在整体资源劣势的情况下,创造出局部的优势,进而有机会获得整个战役的胜利。由此,平凡人可以成就非凡事。”“对于商业来说,只有赚钱才是道德的,应该按照商业的逻辑,去做一个本分的商人。用商人逻辑经商有什么不对吗?任正非采访说,什么叫强大的中国?他说我们磨豆腐,他们种豆芽,叠加在一起就是强大中国。

老老实实学做生意,老老实实学做老板,这是黄峥创业的第一步。

3.不去混圈子,要重视常识

       黄峥很少出现在社交媒体,他经常会提到巴菲特,他说自己从巴菲特身上学到了简单和常识的力量。对一件事做判断时,你需要了解背景和事实,了解之后需要的不是睿智,而是面对事实时是否还有勇气用理性和常识来判断。”真正的高手是把常识作为本分。懂得常识的人很多,但是真正践行常识的人却很少,就像韦尔奇说过的一句话;”你们知道了,而我们却做到了“。

      4.百亿补贴

      2018年拼多多曾经出现假货事件,维权事件,网络事件,连它的母亲都打电话质问他为什么会这样,一个商业模式在推广的过程中一定都会遇到各种各样的坑,但是做好本分,依然不顾投资人的反对,推动百亿补贴,这是一种魄力,这种非常人的魄力注定会与众不同,黄峥公开场合也说过,会持续进行供应链的升级和优化。等过5年,10年之后我们再看拼多多,相信还会有一个不一样的拼多多模式。

    

第二部分 拼多多模式

        电商平台的“多,快,好,省”,淘宝做的是多,京东做的是快,唯品会做的是好,而拼多多做的是省,拼多多走的是农村包围城市的经营战略,他关注的是中国最广大的老百姓。李克强总经理说中国有6亿多月均收入处于1000元以下的人群,这才是最真实的中国。一群人的消费降级可能是另一群人的消费升级。而在人群上的错位定位,也是拼多多模式成功的关键。在中国有接近一半的人他们也可用更少的钱买到不是品牌,但是品质并没有那么差的产品。

       拼多多的流量成功来源于微信这个社交工具 ,最新数据显示每天有10.9亿用户打开微信,有7.8亿用户进入朋友圈,1.2亿用户发表朋友圈,有3.6亿用户读公众号文章,4亿用户使用小程序。而拼多多正式借助微信的社交作用,通过拼团的形式,砍价的形式,提现及补贴的形式,实现快速的裂变。相信几乎没有人没收到过砍价的链接,提现的链接,拼多多就是用这种方式实现流量变现。而游戏公司出身的黄峥,本身在技术上就有独特的优势,他就是采用游戏互动的方式来增加用户的参与度和活跃度,而所有裂变也好,所有用户人群定位也好,我认为他抓住了一个关键点,那就是抓住了人性,让用户觉得占到了便宜。

    再来分析拼多多的供应链端,供应商如何在这样的平台获利呢。给大家举个例子,一个商户在淘宝开了一家鞋店,一双鞋他的成本价是70,他在淘宝上的售价是140,那么假若他在淘宝上产生存库怎么办呢,他去拼多多上申请开店,因为拼多多的优势就是低价,所以可能在拼多多上他会以低于成本价70,而以68的价格进行售卖,对于用户来说你在拼多多上就以更低的价格买到了同样品质的鞋。商家通过低价获得了大量的流量,低价引流产品再加上高利润产品,流量是最重要的资源。当然拼多多之所以能够这样的低价进行产品的售卖,最核心的是拼多多做的直接工厂生产后,通过拼多多平台,卖给消费者。去掉了中间的多个环节,降低了成本。它的飞轮模型我觉得是更低价格的产品或是多多活动,吸引更多的用户,更多的用户产生更多的流量,更多流量产生更多现金流,同时更多的用户吸引更多的商家进入,更多的商家进入提供更多低价的产品又吸引更多的用户,依次形成循环。

 从运营模式上,用上瘾模型分析,《上瘾》一书中提出的,作者把上瘾模型归纳为“触发、行动、奖励、投入”四部分。而拼多多模式正是对上瘾模型的践行。

     触发一方面是指第一次触达用户,还有一种情况就是用户流失后的召回。砍价,拼团都是持续触达微信好友;行动就是吸引用户进来之后,引导进行浏览,下单,做任务,晒单;当然也会根据喜欢喜好,大数据分析进行推送;奖励分为很多形式,红包,折扣,积分,免现和抽奖等形式,不断激活用户,促进用户活跃度;投入其实就是让用户不断投入时间,精力,投入环节也用了很多营销的技巧,例如59秒法则,心理暗示等等,不断强化你的替换成本。

   还有一个重要的点就是用户运营系统的高级运营,一个完整的用户运营系统分为用户生命周期系统,用户分层系统,用户激励系统,拼多多可谓是在用户生命周期系统和用户激励系统的打造上堪称做到了出神入化。

你复制不了的拼多多模式

      拼多多这两年也出现了流量增长缓慢的情况,包括很多用户也在卸载和下载中重复操作,个人觉得还是有一些bug在里面,例如拼多多目前很多活动鼓励新用户注册,但是对于新用户的定位是什么,卸载半年再重新下载的是不是也是新用户呢?例如病毒式的传播,有时候会给用户不好的体验感,在活动设置的互动环节,在用户帮忙砍价的环节是否可以更加简单。还有就是产品品质的持续保证,价位优势的持续保证上。另外就是用户分类和分类用户的运营商是否还有提升空间,营销的本质是建立用户信任,那么在更多用户数量和忠诚度用户的选择上如何做平衡的问题……

      相信在黄峥的带领下,拼多多一定会走的更远,更久,期待拼多多下一个新运营模式的破局!

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