战略上的本末倒置

把关注点放在如何搞定不认可你的客户身上,从而忽略了已成交和信任你的客户,是一种战略上的本末倒置。

A客户已经买了我的产品和服务了,我把全部精力放在突破B客户身上有错么?

错了,大错特错。

虽然今天A完成了购买动作,成为了你的客户,但不代表你不会失去他。

更不代表他会保持复购,为你做转介绍和相应的分享推介动作。

而B还没有购买,也就没成为你的客户,普通的销售都觉得这时候要把更多的精力放在生客户身上,其实是不对的…

那些迟迟没有购买的,或是再三犹豫的,甚至本来就不怎么认可你,因为价格优惠或是超级赠品,才勉强购买的,本来就不是你的优质客户。

而我们在工作中常常因为这些不认可,事儿还多的“问题客户”忽略了真正的铁粉,不讲价,直接购买,捧场、信任你的优质客户。

你觉得这样对么?

— 1 —

可能,不排除你有这样的想法,反正他买完了,反正也没什么复购机会,反正我也不退费…

我把精力放在老客户身上,新客户打哪来啊?

这就有点像老式的线下门店,买完,吃完,走你的吧,顾客起身还没穿衣服,服务员就开始收拾桌子…

我接下来还要招待新进店的消费者呢。典型的来了欢迎,走了不送。

而在今天线下门店也会千方百计的添加你的微信,给一堆赠券,为的是有一天你可能再次光临。

我们都知道现在流量难搞,那是让每一个新见面的,新认识,重新从自报家门开始,再到产生信任成交比较快捷,还是老客户,进店拿货,付钱,走人,比较高效呢?

当然是后者。

所以今天大部分销售做的工作都跟熊瞎子掰苞米一样,掰一穗,夹在腋下,再掰一穗,前一穗掉了。

之所以做的累,是因为永远在做新客的展业,当然如果是流量不值钱的年头,你的转化率高,有收割能力,你可以不停的办大会,不停成交。

但大家都清楚,那个年代已经一去不返了,以前一个客户只成交一次,现在一个客户要成交十次百次千次万次…

— 2 —

今天流量的紧缺,让大家不得不把注意力瞄向了私域,妄想着凭借一些技术把通过价值分发吸引过来的流量,收入自己的池子。

这条路确实早有前辈打通而且吃到了巨大的红利,但不得不说的是,这种方式比起公域的简单、粗暴、快捷,要高出太多的运营成本和压力。

那么既然到了私域,就不再是收割逻辑。

这是打算和正在经营私域的企业和个人都必须统一的核心价值观。

首先,经营私域,就是经营关系,我拿你当朋友,你却拿我当韭菜,这不合理。

私域靠的是养,做的是粘性,说白了拼的是细致到位的服务,这就是前面提到的,要用80%的精力去服务你的付费用户。

特别是,那些,价都不讲,上来就买,对你的信任和认可度高到没边儿的铁子。

如果说以前要用80%的精力去开发新客户,20%的精力维护和服务,现在就要完全倒过来。

把你的关注点和主要精力用来做服务。

— 3 —

有的人对自己的魅力过度自信,认为他都是我铁子了,就不用服务了吧,或者是不用那么卖力的维护,他该买还是会买的。

其实在今天哪怕是再大的品牌,他的客户也是没什么忠诚度的,因为可选择的品牌太多了。

一厢情愿的认为关系铁不需要照顾,到最后才发现,哪怕是自己的另一半,自己与血缘亲属之间的关系也是要做维护的。

如果说每一次“照顾生意”,每一次复购都是对关系的变现与消耗,那就需要成交之余,提供更多的价值,去填充粘性的裂缝。

为什么说那些对你并不是很认可的,只是贪图活动优惠,赠品福利的,不值得我们耗费大量的精力呢?

因为你明知道,这个人今天勉强成为你的客户,也就是一锤子买卖,没有认可,更别说复购和转介绍了。

而搞定这种低质量客户又是极其的耗精力的,因为他超出自己能力购买后,总想要更多超值才能证明自己特别精明。

所以合理的操作是,我们只服务信任,付费痛快的客户,把他们服务好,直接好处就是他的复购,还有他的分享。

有句话叫近悦远来,就是把亲近你的伺候好,远的就自然来了。

越是好的客户,我们越要把他伺候的舒服,因为他们能看懂我们的价值,也比较容易满足。

最傻的销售就是把命都拼给对你不好的客户身上,他越不付钱,越多挑剔,你越想用更多的贡献价值去感化他…

而对于好说话的客户却没给人贡献价值,还再三给人家立规矩…

你说,这是不是彻底给搞反了?

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